迷霧之光索

為什麼 水果在中國賣火紅? 翡翠綠 要加油!   3rd更新2017/0319

結論:
中國水果越賣越貴,卻越來越多人買,寶島水果,卻越來越貴, 越來越賣不出去?
可能是寶島果商不懂高貴水果特色, 只會賣卻不會結盟果農與商家!

NEWS:

汐止的翡翠綠有時推出高級水果,吸引白色賓士女駕駛人臨停購買!

例如:2017/0317日本白色草莓,日本蜜蘋果,日本特大蘋果

加州迷你(免剝皮)奇異果,美國酪梨,

還有百香果,釋迦...

網路上一查,桃園某一水果店也有賣 迷你(免剝皮)奇異果,


緣起1:

2016/0708颱風天,看到電視介紹:

中國大陸蘇州一家水果店 2013年居然展店50家!
誰知道這是17年前他借80元,買輛3輪車,
在擔任保安工作之餘,賣水果.

他一眼就可以看出任何水果甜度,
堅持直接去產地進貨,
還成立水果學院,訓練員工如何管好水果.
在杭州與附近地區有200多家店,

每家店賣100種以上水果,都是產地直送!


緣起2:

汐止中興路:社后派出所到高速公路涵洞短短1公里
居然有2家新開蔬果平價超市!搶奪蔬果市場!
附近有汐止菜市場,頂好超市(賣蔬果),蜜世界水果店,
大樂透前水果夜間攤位,4大水果店,
遠一點的全聯(也賣蔬果).大環淨有機商店,
與許多便利商店, 也賣一些水果!


切片水果:越來越多水果超市,懂得將過熟水果/醜水果切片!

蜜世界水果店:        1盒$50,
桃園農會蔬果平價超市:1盒$30,2盒$50(種類多)
水果夜間攤位,        1盒$80,
頂好超市             1盒$32.



緣起3:
十多年前,在中國上海各大超市,
就有賣蔬果專區,甚至於有少數昂貴的有機水果.

沒想到現在,中國大陸各大城市 更昂貴的進口水果也很容易買到,
因為大家更懂得照顧自己健康!

寶島蔬果雖然也很多,
但是還沒有看到一次擺設一百多種水果的水果超市!
完全輸給中國大陸?????

緣起4:

水果24小時販賣店,開始自20年前在台北市濱江果菜市場旁邊的2家水果店!

幾年前,台北市東湖的五分街頭,也出現2家24小時蔬菜水果店

2016夏天,汐止的24小時蔬菜水果店,苦撐1個月,就改由 翡翠綠 接手!

汐止的桃園農會蔬果平價超市
2016/0826 改由 翡翠綠 賣水果,人潮不斷!!!!!
 
*翡翠綠鮮果廣場 士林 士林.承德路四段144號(140號?)(消失?)
*翡翠綠鮮果廣場 新店 新店.建國路33巷2號

*翡翠綠鮮果廣場 北投 北投.中央南路一段25巷14號
*翡翠綠鮮果廣場 淡金 淡水.淡金路一段20號

*翡翠綠鮮果廣場 蘆洲 蘆洲.中華街10、12號
*翡翠綠鮮果廣場 天母 士林.德行東路109巷110號

*翡翠綠鮮果廣場 汐止 汐止.中興路112號(社后派出所旁.2016-8月底新開)

網評: 物美價廉的批發水果行~水果漂亮又便宜。
 

實際搶購:
綠奇異果       別人賣1個$10,它賣$8
金奇異果       別人賣1個$~15,它賣$10
小顆紐西蘭蘋果,別人賣1個$10,它賣$8
可能是它搶到小粒水果,適合個人吃,特別是女子與小孩食量小
所以外勞女工 拼命買!

2016/1123:有賣紅心奇異果,超甜

罔頁齋藥:

*水果超市開始走近上海市民。裝修考究店里，陳列近百種時令水果.

水果超市面積最大180平方米，共可經營200多種水果，貨多了就能跑量。

某水果超市連鎖店:某晚8時30分，購物人們不斷湧進來，使店鋪擁擠。

這店地處最繁華商業街，很多香港客人光顧，凌晨三點才收。日均客流量3千人，
開業1個月純利4000元。投資不到10萬預計一年可收回。

水果有效控制損耗是控制風險的不可或缺因素。
水果從樹上摘下後，對溫度、濕度、空氣流動速度的要求都相當高。
北方水果和南方水果對這些因素的要求也不一樣。
理論上水果損耗率應控制在5~7%。



*水果連鎖超市均利潤在50%以上 2016/0301

合肥街頭出現了不少花果山，各類水果連鎖超市次第開張。
合肥工商企業註冊局查詢系統:
水果名稱註冊的公司多達17家。成立時間多在2015年下半年以後

水果營行-跑路風波還未消散，什麼「催熟」了水果連鎖產業？

泰國芒果、杭州草莓、智利車厘子、阿克蘇冰糖心蘋果、贛南臍橙…
很少有水果連鎖超市會從農戶那裡直接拿貨，除非是他們參股的水果基地。

出好水果的地方多數在山區，交通不便，天氣難料，
加之水果本身就是易損耗產品，光是物流配送的風險和成本就嚇死人。

為什麼七八十元一斤的智利車厘子有人買？主要還是市民們的消費觀念在轉變，
看重進口水果的綠色、高品質。
在進口水果里混些「國產貨」，就幾乎成了業內的潛規則。

新疆阿克蘇冰糖心蘋果，
周谷堆批發市場1箱7.5公斤70元，轉手到市區至少賣110元一箱。

經有部分供貨大戶開始拒絕與類似的水果超市合作了。
以高價誘使他們供貨，但由於結帳期有一定滯後性，
等收到對方關門倒閉的消息時，錢已經難收回來了。



*鮮豐，17年專注水果之路 2014-0909杭州日報

杭州群豐果品連鎖有限公司，水果銷售門店已達200家，
其中浙江省省內180家，是華東地區最大的水果連鎖銷售商。
每天 200 噸新鮮的水果，通過「鮮豐」到達千家萬戶。

水果已成為人們品質生活不可缺少的一部分，賣好水果也已經成為一項事業，
但當年，賣水果只是迫於生計，是謀生的一種手段。
公司董事長韓樹人感慨。

「鮮豐」如此龐大的「水果王國」，起步於十多年前的一輛三輪車。
1997韓樹人還只是一名保安，生活頗為拮據，向老鄉借80元買輛二手三輪車，
利用白天空余時間，兼職賣起了水果。

1998華商、歐尚等大型超市開始在杭州初露鋒芒，顧客趨之若鶩，韓樹人也不例外，
他的關注點在超市的水果區域。
他看到一本影響他至深的書：沃爾瑪真經，
水果連鎖超市將會成為未來發展的趨勢。

從2004年6月在和睦農貿市場開出杭州第1家水果超市，開啟了水果連鎖征程，
並成立物流配送中心，實現了統一采購與統一配送的戰略目標。
此後，每年以2家店、10家店、20家店的速度進行穩步擴張，
2013年，新開店數目達到50家。

十多年來，我們只專注做一件事，那就是賣水果。

「鮮豐」正是因為十年如一日的專注，依托行業領先的門店數量，
穩定優質鮮果供應，及後台精細化管理、不斷完善的客戶體驗，
實現了可持續的單店盈利模式，進而形成可複制的商業模式。

推薦公司:杭州群豐果品連鎖有限公司

1999：和睦飯店屋簷下擺攤經營，建立了一個固定的水果銷售陣地。
2004：第一家水果超市和睦店開業。

2005：第二家水果超市三塘店開業，開啟了群豐果品連鎖的新篇章。
2006：杭州群豐果品連鎖公司成立，向規範化、標準化、制度化的成功轉型。

2007：建立海南芒果基地1500畝，實現了群豐果品的產地直供。
2008：物流配送中心成立，群豐果品實現了統一采購與統一配送戰略目標。

2010：紹興世茂店開業，群豐果品正式走出杭州、進入紹興市場。
2010：建德新安東路店開業，公司第一家控股子公司正式成立。

2011：鮮豐創業大廈正式啟動，鮮豐水果學院正式成立。

2012：上海-義烏-麗水-安吉等區域門店開業，以杭州為中心向浙江省及周邊快速擴展。

連鎖模式開啟，直接考驗着貨源供應要求。
批發市場貨源顯然無法滿足品質的穩定性。貨源供應緊張時，
一些無底線商販甚至會夾雜石頭，以謀求更多利潤。

多地出現的水果傷農事件也引起韓樹人的關注，
水果豐收，供過於求，大批水果價格暴跌，嚴重滯銷，
許多果農因為償還不起種植的借貸費用，發生多起自殺事件。
如果果農按我們的標準來種植水果，我們以高於市場一定比率的價格收購，
既能保證水果品質，也能保證果農收入。
當時，協議種植及定單農業在國外已經是一種成熟模式，國內則鮮有嚐試。

2007韓樹人在上虞瀝海鎮簽訂第1份西瓜種植協議，
此後，在海南、新疆、陝西等多個省市，開始了芒果、哈密瓜、冬棗等水果的協議種植。
這些種植基地，表皮糖度、中心糖度、開花到掛果的時間、化渣率、鬆脆度等都有嚴格規定。

如果不按我們的規定種植，或達不到采收標準，我們可以拒收，
以西瓜為例:給果農的價格要高出市場價兩毛錢，一畝地收8000斤，賣給我們會增1600塊，
當地果農一般300畝起種，那麼就是48萬元。
如果驗收不合格，那麼這就是實實在在的損失。

「鮮豐」擁有38個全球種植基地和49個國內種植基地，保證消費者一年四季
都能吃到健康新鮮的水果，而「鮮豐」11位水果種植專家，常年奔波在這些種植基地。

連鎖經營1優勢是價格優勢，但不久前韓樹人去左岸花園暗訪，
顧客們的反應出奇一致:水果品質很好，不像其他水果店時好時差，唯一不足價格稍貴一點。

無比重視舌尖安全的今天，低價不再是水果的核心競爭力，一以貫之的好品質才是

冬棗咬一口，鬆脆的聲音清晰可聞，要達到這樣的鬆脆度和化渣率，
種植的每一個環節都不能有閃失，用有機肥1600元1噸，化肥的成本會更低，我們保證首先是品質。

這樣冬棗，鮮豐給果農的協議收購價就高達25元一斤，
沒有協議收購的果農，為了趕在中秋節前賣個好價錢，會使用膨大劑催熟。
使用過膨大劑的冬棗收購價最低的只要7元一斤，但它們絕對不會進入「鮮豐」的收購範圍。

全程冷鏈模式助力水果O2O 水果線上銷售的區域難題有望破冰

2012年中國果品連鎖協會:
發達國家成年人均消費水果150公斤，中國成年人均消費水果僅23公斤，
中國水果零售業還有足夠大的空間潛力。

十多年專注做水果，鮮豐已形成4個水果品牌：鮮豐水果、楊果鋪、鮮果碼頭、水果碼頭，
分別對應零售、幹果、鮮榨果汁和批發，全方位做好「水果」這門生意。


移動互聯網時代的快步到來，讓「水果生意」也變得難做起來，「鮮豐」也在努力嚐試擁抱互聯網。
從2009年起，公司便成立獨立的電子商務事業部，着力開始對電子商務渠道的開拓，
目前，已建立起「鮮豐」官網、天貓旗艦店、微商城等多個電商銷售服務渠道，
在上海、杭州、紹興等長三角地區，只要有「鮮豐」的門店在，就可實現線上訂單，線下配送。

即使像「鮮豐」這樣已解決貨源問題的大型實體零售企業，也無法破解水果線上銷售的區域限制。
如果成為一個全國性公司，那麼區域限制自然會打破，
每個客戶的訂單會自動匹配到所在城市最近的門店，以實現大範圍、高效率的上門配送。

「鮮豐」現在正在向全國性公司這一目標發展，開拓上海市場，
以滬杭為中心輻射蘇南，從而形成滬杭寧三角戰略態勢，繼而進一步向長江中下遊擴張。
目標是，2015年門店到從250家擴張到480家，年服務從1800萬人次到2015年的5800萬人次。

公司投入1000多萬元，全面改造已有100多家門店，從賣場形式轉變成田園風格「體驗店」，
更大的動作是今年8月投入3000多萬元，由美國知名設計師設計，使用面積超1萬平方米
大型冷鮮庫在康橋正式動工，預計明年年初投入使用。
冷庫建成後，將成為電商配送中心，作戰半徑也會擴大，
以杭州為中心，100公里範圍內將實現全程冷鏈。

把農民工變成專業的產業工人 勾莊的杭州果品市場，八層樓「鮮豐」創業大廈矗立在入口處，
迎面而來的，是一張張生機勃勃的年輕臉龐。

「鮮豐」1500名員工中，農民工店員1200人，平均24歲。韓樹人自己出身於貧窮人家，
他對沒有文憑的農村孩子抱有一份深切的責任，
我希望『鮮豐』把這些農民工變成產業工人，這是『鮮豐』品牌發展的基石，
也希望『鮮豐』給他們帶來改變命運的機會，
因為社會底層的人有希望，感到溫暖了，社會才能變得更和諧。

2008鮮豐成立水果學院，每一個來「鮮豐」的年輕人，都會進入水果學院進行系統培訓，
從水果擺放到保鮮控損，讓他們在培訓中真正熱愛水果，從而成為一個懂水果的專業水果人。

一大批年輕人在這裏成長，並成為業務骨幹，300多名管理層人員中，70%來自於門店一線銷售員。
19歲來杭州，在九佰碗打了一年工的塗伸相，來到「鮮豐」後再也沒有產生過跳槽的想法，
現在他已經是公司營運中心副總監，也成為全公司年輕人的勵志楷模。

公司還成立了「店長創業基金」，鼓勵更多的群豐人成為公司門店股東。
2010公司出資100萬元，正式頒布《群豐店長創業基金管理章程》，幫助更多店長入股群豐，
參股門店，實現自己的創業夢想，2013總基金已到達500萬元，入股的員工已達50多人。

培養願意投身於水果事業、樂意對事業忠誠的真真正正的水果人，是人才梯隊建設的重要一環，
但在門店加速複制的過程中，公司也會花重金聘請專業人才，以完善自己的人才系統。

2004第一家水果超市和睦店開業。10年後，水果銷售門店已經達到200家，其中杭州180家。
2009「鮮豐」開始開拓電子商務渠道，目前已建立起鮮豐官網、天貓旗艦店等多個電商銷售服務渠道。

評論:

鮮豐不願意撿便宜,自批發市場買進便宜好水果,

寧願花更多錢掌握產地>包裝>運輸>儲存>擺設每一環節,
嚴格管控每關卡耗損率,終於有更穩定品質!

水果擺設還有更多細節要注意,才能降低損壞率並吸引客人目光!



*三大弊病正在?害水果超市品牌2016-0621

1.大部分水果超市導購員表情都很麻木，冷若冰霜
2.店員產品特色推荐-無法滿足顧客多原需求
3.代工服務等太久



*水果店的水果陳列技巧

賣相對水果店的銷售有多重要?

1.水果店的顧客和超市生鮮區水果類的顧客有不小的差異。

　超市水果區購物者多是家庭主婦，搶購促銷品的老太太；
  但交通點和新興社區的水果店，連鎖型水果店，
  大比例顧客是想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，
  也包括一部分送禮型的顧客。

2.超市的水果區如果有什麼不足，可由其他品類來補足。
  但水果店不一樣，使店面有更好色彩、布局表現，
  儘可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由，
  而不只是價格、品種和品質上的保證。

3.主要目標顧客在你這裡買水果不能只是購物，還應該是放鬆和享受。

　超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；
  但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質和氛圍的店面更有興趣。

  能給水果店帶來持續價值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，
  你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調灰暗，
  而應該是鮮艷的、衝動的、引起亢奮的，當然有點背景音樂就更好了。

Q:小水果店能有多少裝修預算？怎樣靠水果本身來達到上述效果？
A:靠水果本身的色彩
  很顯然，無論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。
  麥當勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客!麥香雞和薯條是黃色!再加上橙黃色麵包、
  一點綠色的生菜—顯得更自然、更動人。
　水果店也一樣。
　超市水果區靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，更易吸引眼光和人流，
  才有拉動整個水果區銷售的可能。
  水果店，當然也一樣。
  讓顧客感覺：在這家店感覺真不錯，真有趣，
  甚至讓我能從單位的鬱悶和乘車的疲乏中解脫出來
  對女性顧客的店就要這樣，給顧客提供超越他們平凡、健康生活之外的東西。

　家樂福超市宣傳口號:開心購物家樂福！
  家樂福已經是中國做得最好的大賣場，可以直接到附近的家樂福店裡去看看。
　每個品種量不多，也要做出“量陳”的感覺來-貨賣堆山。
  你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。
　別忘了配上最刺激的價格，牌子也可以用紅色和黃色，優惠項目要醒目。
　別忘了向普通的售賣者學習，他們對於陳列感悟可能比你的研究更厲害。
  簡陋攤點的紅傘反照下來的光，就讓很多商品呈現出了更好的賣相。

  對色彩的運用不一定是平面，也可以讓水果立體起來，形成立面衝擊力。
  別怕把水果壓壞，它們在箱子里也是摞這麼多層-況且犧牲幾個，換來人流，值。

　大玻璃牆雖然對於小水果店算是個奢侈品，
  但對於做品牌的連鎖來說，應該成為其營銷策略的一部分。
  整個門面是通透的玻璃房，其銷售要好於封閉型的水果店。
  因為前者更“自由”，後者則更“壓抑”。

　如果你做量陳的單品種類太少，沒辦法用別的商品顏色來烘托，陳列就值得學習
  很多賣西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用來做什麼的，他們怕浪費而不願多切。
  半拉瓜是最優秀的陳列用具，而且半拉瓜帶來的銷售機會更大。
  一排半拉瓜能形成震撼的效果，攤主甚至還用了幾個黃色的菠蘿來跟紅色搭配。

　水果剖開最大風險：顧客會認為不新鮮，但正規水果連鎖店應用些說明和誘導打消顧客顧慮。
　水果店是專業店，如果供應鏈和倉儲設施跟上，最好在品類上準備豐富一點，可超越其他水果終端。

　家樂福水果區，有個別品種（如進口水果）可能少人問津，但很多人都會去看，
  還會隨口說：這就是外國進口的！可惜太貴！如果這些商品作個別促銷，便會吸引大量客流購買。

　如有可能，別忘採購一些當地看不到的水果。雖然貴，但能唬人。
  功效在提升顧客對你水果店檔次和品質的印象，還能反襯出其他水果的便宜。
  必須是真便宜，尤其在應季的一些常購品種上，絕對不能比周圍的對手價格高。
　別忘了全面提升顧客的體驗，拿點茅草裝點一下門臉，“原始感”是和自然、健康聯繫在一起的
  -都市裡很多顧客買水果不就是希望健康嗎？那咱就給他們造出個健康的環境。

　別把主流顧客定位在那些對價格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價桃子都搶光了，
  也不會關注其他水果。



*ECFA也救不了台灣水果 消失的水果王國2011-0609 天下雜誌452期

政治人物陸續登陸推銷，加上ECFA和大陸政府的政策性購買，台灣水果王國，真能重現輝煌？
全中國最大果菜批發市場，在各國策略運籌的搶攻下，台灣水果，早已淪為路邊攤產業…

清晨兩點，一車車20呎和40呎貨櫃車排著長隊伍，在黑夜中駛進北京市南四環。
雲南西雙版納進入中國的泰國榴槤、坐船經數夜沉眠菲律賓蕉、紅紫美國櫻桃都準備進場，
搶進這個一年交易量90億公斤、全中國交易規模最大的果菜批發市場-新發地。
　
北京、瀋陽、大連、石家莊來的次級批發商、超市或傳統市場的採購者，
眼睛鋒利大盤商倉庫前掃瞄來自世界各地水果，搶購隊伍在門縫前舉手、叫價，
一手交錢一手交貨，百元紅色人民幣飛舞。此地每年蔬果交易額超300億人民幣。
　
新發地每樣水果都有清楚的出身：智利的紅地球葡萄、美國的櫻桃、新疆野西瓜。
但在這富饒的水果匯集地，卻少見台灣水果的蹤跡。

天已破曉，新發地掛台灣水果招牌、專進口台灣水果獨賣店，卻看不見活絡和喧囂。
架上是蓮霧和木瓜等塑膠模型，店門1狗1椅，和周圍店家川流人車，形成強烈對比。
　
店老闆是來自台灣蓬運萊德蔬果公司，有台灣人打拚和憨厚的氣質。
因需求少、周轉不高，每星期只進貨一次，每次十分之一的貨櫃。
接近耳順之年原本在海南投資木瓜，2007因銷售現場報價被誆騙而決心到北京設點；
沒想到，過去三年，進口台灣水果讓他足足賠了三百萬人民幣。
郭修銘細數過去兩年在大陸經營水果而接連倒閉的商人朋友；
還沒死心，但也務實地賣起檳榔、做起為餐廳配送水果的業務。
　
另一頭卻是截然不同的風景。藍綠縣市長與政治人物接續登陸，
左手拿蓮霧、右手拿鳳梨，強力推銷台灣水果，銷售一空。
才赴台的浙江省長呂祖善買下九個貨櫃水果、民眾冒雨搶購；
國台辦發言人宣布大陸收購台灣水果…，型塑一股台灣水果、大陸搶購的熱潮。
　
什麼才是台灣水果競爭力實情？水果是台灣的黃金產業還是夕陽產業？
ECFA簽訂後，台灣水果真如政府所說在外銷上大有可為？

好吃　卻沒國際市場
　
台灣水果品種好、改良技術優良、甜度高，但國際市場對台灣水果愈來愈不買單。
　
出口量從2003年7.3萬公噸，降到去年不到3萬公噸，七年來掉五成以上。
最大的外銷市場日本，也與台灣漸行漸遠。
　
海基會董事長江丙坤四十多年前坐船到日本留學時，上岸順道帶三簍香蕉做買賣，解決1年生活開銷。
那是台灣水果外銷傳奇年代。如今香蕉外銷數量自2001就逐步減少，2003仍有3.3萬公噸出口，
去年剩不到九千公噸。
香蕉銷日佔日本進口市場的比重從十分之一、百分之一，到目前約千分之七，屢創歷史新低。
台灣水果唯一大幅成長的市場是中國，但不少是由滯銷帶動與政策購買的外銷。

去年中國採購一千六百萬噸柳丁，今年十月前更準備採購三千噸滯銷水果。
前農委會主委認為，外銷台灣不要的水果，已嚴重影響形象。
　
不只對外競爭力下滑，內部市場也受到進口水果擠壓。
過去五年，台灣進口水果量維持30萬噸，但交易總值卻加倍，表示進口水果競爭力愈來愈強。
我們的競爭力從國外市場退居國內市場，然後進口的來打國內的，連國內市場都在下降。
　
欠全球運籌　變路邊攤產業
以日本為例，外銷比重僅5%，卻適時調節產地價格。
有管理科學與工程博士學位的玉井鄉農會總幹事，是少數把台灣農會導進中國與日本外銷市場成功案例。
各國水果進到台灣，會有替代效果，會減少台灣水果的食用，
本地產量一旦過量，就得外銷，避免國內價格崩盤。
　
前農委會主委:WTO改變了最依賴土地的農業競爭邏輯；
台灣因生產成本高，國際競爭力下降。
假定不能走向全球運籌、走進企業化與國際化，台灣的農業永遠是屬於路邊攤的產業。
各國努力提升出口競爭力，搶進國際市場，有些走品牌戰、有的打價格戰。
　
打品牌戰的典範，是紐西蘭的佳沛Zespri奇異果。
京工人體育館旁傳統市場，北京的高級消費區，有十幾個偌大的水果攤。
迎面第1攤擺像尊貴國王的紐西蘭綠色奇異果。一顆4-4.5元人民幣，
老闆不讓人說價（批發市場一顆3元），這是藍領工人一頓飯的價錢。
15年前，佳沛就獨具眼光在中國打品牌，如今在中國每年賣出八百萬箱，業績每年兩翻。
佳沛行銷公司亞太區總經理、來自台灣，當初就是看準成長後的中國，對品質有極度渴望，
連中國人都不相信國產，他們知道自己在幹什麼，為了一毛錢一塊錢打荷爾蒙，
消費者寧可多花錢一點錢，安心吃水果。
　
也有許多國家和產地祭出價格戰。
60年代台灣香蕉獨佔日本市場，曾有一年出口3600萬箱的輝煌史，台灣栽培面積達五萬公頃；
但七○年代美商都樂Dole投資菲律賓與中南美洲產區後，以集團栽培模式降低成本。
　
菲律賓蕉田平均生產面積30-50公頃（台灣平均1公頃），機械採收與科技處理，確保品質齊一；
使得近十年，都樂順利搶佔日本第一市佔率。
中國，菲律賓蕉1斤零售價3元人民幣，但台灣蕉1斤光生產成本6元人民幣。
目前菲律賓蕉在中國市佔率74%，台灣僅佔3%。
　
台灣欠缺全球運籌、產銷合一的生產機制，使台灣水果在國際市場上，能見度不再，逐步被邊緣化。

早上十點，北京春林農產公司總經理盯電腦確認今天櫻桃在各地的批發價。
電腦螢幕顯示美國加州Tulare品種櫻桃一箱480元人民幣~新台幣2200元，
比台灣批發價高400元新台幣。
美國加州櫻桃商知道呂政祐在華北批發市場實力，與他簽約，
與他共同設計「高樓大廈」（Skyline）品牌；公司收購加州農民的櫻桃後，採後處理、分級包裝，
交給呂政祐出售到中國市場，透過這個平台，每年就售出五到十萬箱。
澳洲、智利、南非、秘魯的大使館與農業代表，也想透過他的平台進軍中國。
呂政祐每年因此賺進三億人民幣。
　
外國人懂得尋找有力的貿易商平台，開拓市場，但諷刺的是，這個平台源自台灣。
呂政祐家族是台灣最大的水果鮮切場，供應五千五百家7-Eleven現切蔬果，
也提供桃園和高雄空廚的蔬果現切。
哥哥呂政璋是雲林縣農業處處長，在進入政府服務前，也在北京發展，
是第一家拿到批文進口水果的批發商。

兄弟倆進入北京時，都興沖沖主打台灣水果。
2003呂政璋向嘉義、雲林農民買柳丁，當年台灣出口72公噸柳丁中，有68噸是他購買的。
但台灣供貨量不穩、市場對台灣水果陌生，兄弟倆受傷頗大。
第一現場員工總向經理抱怨:能不能不要賣台灣水果？
　
呂政祐後來捨台灣水果，全面經營外國精品水果，業績成長，但談起台灣，都有種恨鐵不成鋼的無奈。
宜蘭縣冬山鄉農會總幹事黃志耀經常往返兩岸，對於台灣遲遲打不出品牌，也感慨萬千。
他曾擔任台灣文旦聯盟總召集人，提出「台灣文旦」概念外銷；
有人認為該用冬山文旦，有人堅持八里文旦，本位主義使得品牌夢夭折。
　
有第一線賣水果經驗的呂政璋，曾在全國農業首長會議中，
多次呼籲農委會成立全國性的行銷公司，卻沒有下文。
　
韓國已積極打出梨子與蘋果的品牌，主攻日本與台灣的高端市場；
中國本地也有品牌意識，最出名的品牌之一是來自江西，名為「金色陽光」的臍橙，公司還成功上市。
　
台灣外銷戰略明顯不足。台灣在崛起的中國市場還面臨另一個特殊情況，就是山寨水果的打擊。
台南縣長蘇煥智偕同妻子第一次到中國，就是來推銷愛文芒果；台南縣免費提供超市三百多箱的芒果，
又紅又大的愛文，叫人食指大動。
但拐個彎，水果架上的一角，印著「台農芒果」標誌的商品，比台南的愛文足足小了一半；
同樣是五百克重量的芒果，從台灣來的要價50元人民幣，海南生產台農芒果最貴的季節只要20元。
　
像台農芒果這樣，明明是海南生產，貼上台農、甚至台灣水果字樣的，還有蓮霧、木瓜等。
去過台灣的人還是很少，八○％的消費者分辨不出是不是台灣生產。
　
80-90年初，一批批台農來和台灣緯度相近的海南島、廣西省、福建省圈地種果，
填海式的投資果園，使得南方到處可見台灣品種的無子西瓜、哈蜜瓜、荔枝、蓮霧。
芒果:中國品種原是紅象芒與雞蛋芒，最後都改種台灣改良的金煌、愛文、台農一號、凱特等品種。
農人帶著一身的改良武功到中國，讓台灣品種順利在中國生根。不論生產成本或售價都是台灣一半。
　
許多商人和建商，帶著種苗或種子搭機坐船，到當地運用低廉的生產成本，打出台灣水果名號；
一開始打出Made in Taiwan，後來避免爭議，改稱Taiwan Fruits，大批推進市場。
大陸生產的台灣品種仍是台灣種，並非山寨種，應該納入台灣品牌。
但參差不齊的台灣品種，的確嚴重影響市場對台灣水果的認知。
苦撐進口台灣水果的郭修銘就曾遇過消費者抱怨，以前吃台灣水果，感覺不怎麼樣。
從海關檢疫證明、產地證明、紙箱包裝都能仿。台灣水果被仿冒的打死了。

夏日台北偶爾大雨如注。水果攤上台灣自產的鳳梨與芒果前，是擁擠的採購人潮。
外國水果行銷多年的陳郁然每個月像空中飛人般往日本、中國跑，
他打從心頭感受，「台灣水果真好！」
酷暑時，連紐西蘭奇異果進入台灣，銷售量也會掉，無法與台灣水果競爭。
豐富的品種、改良的技術，這是台灣六十年來培養的競爭力，
但這是一場全新的水果全球運籌競爭，台灣得拿出新的戰略與思惟。
　
廈門港800噸因中國政策購買銷往上海與北京的滯銷香蕉，
卻讓收購的北京綠色天香農副產品公司私下宣布，要這家外銷大陸的青果社別來了！
原因是，這批貨不但有多處擦傷、包裝的瓦楞紙露底，而北方人喜歡形狀較大、外觀沒有瑕疵的香蕉…。
這批香蕉，顯然在質量上不符合需求。
　
水果推手１　Zespri行銷公司亞太區總經理陳郁然：進大陸，品牌、品質最重要
Zespri之所以成功，首先是有通路策略，像在中國八成主打超市，因為大家信任超市，不是混亂其他通路系統。
　
日本網狀哈蜜瓜在中國一顆賣人民幣一百元，因為中國生產不出來。
中國人不信任國產品，要進軍中國，必須透過品牌去宣傳品質，但品牌如果沒有品質支撐的話，會死得很快。
　
不管一年外銷多少量，一定要在市場上做到供不應求的局面。讓你的進口商與批發商賺錢，
人家才會拚命為你賣東西，如果他們都不賺錢，外銷怎麼會成功？

水果推手２　台南縣長蘇煥智：靠交情的外銷，讓人瞧不起
　
2001年前，台南縣的芒果經常滯銷，中央與地方政府每年要花上千萬元補貼農民，或鼓勵鮮食促銷與果汁加工。
過去七年，縣政府、玉井等地農會，以及統一宅急便的努力，卻結構性改變了愛文的品質，
外銷的供果園不但符合日本嚴格的農藥殘留標準，生產過程的施肥、噴藥、剪枝、採收，
每個環節都登錄在電子系統中，消費者可以掌握生產履歷。這讓滯銷的愛文外銷日本，
變成一顆一千元日幣（相當新台幣兩百元）的高級水果，每年外銷量接近一千噸。
　
蘇煥智在即將卸任縣長前，登陸中國的大城市，推銷芒果；他到沃爾瑪、各地批發市場觀察機會，
深刻感受到台灣國際行銷的瓶頸。
　
以下是他在北京接受《天下》專訪的內容：

台灣的國際行銷很糟糕，大陸經貿合作處:
台灣現在的做法是有柳丁問題、有香蕉問題才找他們幫忙，品質也參差不齊，
這種靠交情靠拜託的外銷，等於讓人家瞧不起。
　
台灣應該先列出有國際競爭優勢的品項，沒競爭力的品項要淘汰，
像柳丁就是全世界性的產品，在外銷上不易競爭，台灣產柳丁面積太大，
台南縣和雲林縣就7千公頃，要輔導老農民轉型，減量生產，
把補貼或保證價格收購的錢用來打通路；像韓國就成立國家協助農民的通路。
　
而台灣最關鍵的策略是在中國建立通路。
　
農委會一直沒有在建立國際通路，國際處在做通路只有一個科，沒有在國際市場開拓通路的策略。
全球化的架構下，不談外銷的競爭就是死路一條，台灣市場小，一定穩死的。
要選擇的國家一定是靠近，而且所得比較高的，中國大陸經濟起來不可忽視，
到中國也不能走廉價路線，沒得玩，會走得很辛苦。
　
台灣政府應該用心來看中國的通路，實際參與行銷的終端點，也能讓山寨水果原型畢露。

農委會主委:把大陸當成次級市場是錯誤的！
　
簽訂ECFA，對台灣農產品帶來很大的經濟地理戰略優勢。
台灣位於大陸沿海的中心，到任何沿海大城距離都近，兩岸直航縮短運輸距離，更突顯優勢。
但大家把大陸當成次級市場，這個觀念是錯誤的。
大陸本身生產很多水果，像是柑橘，也進口很多水果，從菲律賓、中南美洲進口香蕉。
台灣出口到大陸的水果品質沒有比較好，民眾為何要用比較貴的價格來買？
　
大陸對台灣的總體印象很好，包括台灣水果。
大陸舉辦台灣農產品展售會時，台灣水果會被一搶而空，
因為展售會的農產品都是直接從台灣運到大陸去，通關時間短，品質維持在最好的狀態，
如果是透過貿易商出口去大陸的水果，運輸過程與通關時間比較久，品質就會受到影響。
　
一定要改變觀念，選擇品質好的農產品去大陸。農委會有幾項策略：
　
1.與大陸幾個大型通路商保持長久的貿易關係，去年大陸最大通路商供銷總社有到台灣來採購。
　
2.在大陸註冊CAS與吉園圃，建立台灣農產品總體優質形象，
讓大陸民眾知道有這個標籤，就是真正來自台灣，代表台灣政府在品質上已有所控制。
　
3.台灣要建立供果園的制度。如果農產品要銷到日本、大陸，這些農產品的生產
要通過檢疫、品質與衛生的把關。
　
依賴大陸收購台灣滯銷農產品的心態是不對的，不可能建立一個長久的市場，
因為消費者或當地的批發商不可能接受這種不穩定的供應方式。
貿易一定要做到穩定經營、品質與供應。農民應該有生產計劃。
　
將來會希望輔導台北農產運銷公司，統籌負責對大陸消費市場的開發與行銷，
避免各貿易商單打獨鬥，造成品質無法控管。